Jak dać Komisji produkt

Liderzy biznesu mają do wyboru trzy szerokie możliwości rekompensowania pracowników działu sprzedaży. Jedną z nich jest oferowanie czysto rekompensat prowizyjnych, w przypadku których dochód sprzedawcy jest w 100% zależny od ich wyników. Wiele firm decyduje się na pośrednictwo, w którym sprzedawcy otrzymują mieszankę wynagrodzenia podstawowego i prowizji. Trzecia droga polega na zapłacie wynagrodzenia podstawowego i nie ma zmiennego wynagrodzenia opartego na wynikach.

Sprzedaż partnerska

Firmy bez sił sprzedaży mogą zwrócić się do Internetu lub do innych firm, aby sprzedać im swoje produkty. Programy sprzedaży afiliacyjnej to głównie internetowe wersje opłat za polecenie. Gdy strona trzecia sprzedaje produkt, otrzymuje opłatę z wpływów ze sprzedaży. Wysokość opłaty może się różnić w zależności od firmy, która uiściła opłatę, rodzaju sprzedawanego produktu i wielkości sprzedaży.

Tylko rekompensata dla Komisji

Gdy firma ma dział sprzedaży, plan wyłącznie prowizji jest najczystszą formą rekompensaty. Zgodnie z tym planem sprzedawca nic nie zarabia, jeśli nie sprzedaje produktu. Osoby osiągające sukcesy w sprzedaży mogą radzić sobie bardzo dobrze w systemie opartym na prowizji, ponieważ mogą uzyskać wyższe odszkodowania. Określenie stopnia kompensacji jest trudne, ponieważ może się różnić w zależności od ceny produktu. Jednak wiele produktów, w przeciwieństwie do usług, często wykonuje od 7 do 15 procent prowizji.

Baza plus Komisja

W systemie prowizji plus plus, sprzedawcy otrzymują prowizje oprócz wynagrodzenia podstawowego. W ramach tego systemu stawki prowizyjne zwykle są niższe i mogą być również ograniczone do systemu tylko prowizji. Ponieważ ten rodzaj systemu jest bezpieczniejszy dla sprzedawcy, łatwiej może być dla niego rekrutacja. Istnieje ryzyko, że słabsi sprzedawcy są mniej zmotywowani do sprzedaży produktów, ponieważ mają zagwarantowany podstawowy poziom dochodów. Na najwyższym poziomie pułap prowizji może również powstrzymać wydajność najbardziej utalentowanych przedstawicieli handlowych. Mieszanka rekompensat bazowych i prowizji jest różna, ale ustalenie prowizji za podział na 30/70 nie jest rzadkim wyborem. Te wskaźniki są jednak różne. Artykuł w "Harvard Business Review" donosił, że średni wskaźnik w latach 90. wynosił 40/60, faworyzując wynagrodzenie podstawowe.

Wyjątkowe wynagrodzenie

Niektóre firmy, które utrzymują wewnętrzne siły sprzedaży, decydują się wynagrodzić je wyłącznie wynagrodzeniem. Choć może wydawać się to wolne od prowizji, sprzedawcy płacą za wydajność - ich wynagrodzenie nie jest z tym związane. Pozycja sprzedaży wolna od prowizji niesie ze sobą ryzyko niekorzystnej selekcji, w której można przyciągnąć sprzedawców, którzy nie mogą jej osiągnąć w pozycji prowizji. Z drugiej strony pozwala sprzedawcy naprawdę skupić się na potrzebach klienta i na obsłudze, a nie na generowaniu najwyższych możliwych sum sprzedaży.

Poza podstawami

Poza trzema podstawowymi modelami firmy mogą wybierać inne sposoby różnicowania prowizji. Firma może wybrać inną stawkę, aby zachęcić do sprzedaży jednego produktu nad innym. Może również różnić się w czasie, w którym prowizje są wypłacane. Podczas gdy pozycja tylko prowizja może wypłacić sprzedaż, gdy dochody zostaną otrzymane, inne mogą płacić kwartalnie, a nawet raz w roku, jako premię. Kolejnym czynnikiem przy planowaniu prowizji od produktów jest zróżnicowanie stawek prowizyjnych w oparciu o marżę firmy, a nie w oparciu o całkowitą sprzedaż. W ten sposób zysk staje się wyznacznikiem dochodu sprzedawcy, a sprzedawca nie ma motywacji do zwiększenia sprzedaży poprzez dyskontowanie, które szkodzi podstawom finansowym spółki.