Rodzaje specjalizacji Sales Force

Stworzenie skutecznej siły sprzedaży jest sztuką samą w sobie. Ale niewiele rzeczy jest tak ważnych dla prowadzenia Twojej firmy. Nawet zanim znajdziesz tych wspaniałych talentów, musisz zdecydować, w jaki sposób chcesz uporządkować swoją sprzedaż. W zależności od rodzaju działalności możesz mieć tylko kilka realistycznych opcji. Ale jeśli twoja linia biznesu jest bardziej złożona lub twoja operacja jest większa, możesz stanąć przed zadaniem sortowania wielu pomysłów.

Geograficzny

Skoncentrowanie środków na specjalizacjach geograficznych może być przydatne do opanowania rynków i dokładniejszego adresowania klientów. Być może potrzebujesz terytoriów dla każdego z Twoich sprzedawców. Następnie mają gruntowną pracę na swoim terytorium, aby wykorzystać maksymalną liczbę sprzedaży. To bardzo ważne podejście sprawdza się w branżach takich jak telekomunikacja, personel, reklama okresowa i wiele innych.

Kolejną mocną stroną tego podejścia jest to, że różne obszary zawierają różne dane demograficzne. Sprzedaż może wymagać zupełnie innego podejścia na przedmieściach niż w centrum. Niektóre obszary o wysokim stężeniu określonej grupy etnicznej mogą wymagać różnych technik, które są wrażliwe kulturowo. Blokowanie geograficzne pozwala twoim sprzedawcom na doskonalenie swoich rynków.

Oparte na produkcie

Sprzedawcy mogą zostać ekspertami w jednym lub dwóch produktach lub usługach zamiast całej linii. Czasami bycie ekspertem w jednej lub dwóch rzeczach jest lepsze, niż niewiele o tym wiedzieć. Działa to dobrze w wysoce technicznych dziedzinach lub w sprzedaży do profesjonalistów. Na przykład, gdy mamy do czynienia z lekarzami o sprzęcie medycznym, sprzedawca musi być bardzo kompetentny i być w stanie porozmawiać z lekarzem na pytania i wątpliwości. Posiadanie kogoś z dogłębną znajomością produktu może postawić go o krok wyżej niż lepszy produkt z mniejszym sprzedawcą.

Oparte na kliencie

Strukturyzowanie sił sprzedaży według typu klienta może być kolejnym przydatnym podejściem. Jeśli Twoje organizacje sprzedają się różnym klientom, pomocne może być dla Twoich sprzedawców skupienie się na podejściach, które najlepiej sprawdzają się w przypadku konkretnego typu klientów. Na przykład, sprzedając plany opieki zdrowotnej i ubezpieczenia na życie, duże firmy mają inne potrzeby, procesy decyzyjne i siłę nabywczą niż małe firmy. Sprzedawcy muszą pracować zupełnie inaczej, aby zabezpieczyć biznes od firmy z listy Fortune 500, niż w lokalnym przedsiębiorstwie 50-osobowym. Umożliwienie sprzedawcom wyspecjalizowania ich podejścia do ich bazy klientów może pomóc im być bardziej skutecznymi.