Wpływ kwot na sprzedaż w telemarketingu

Wynagrodzenia, prowizje i długoterminowe perspektywy zawodowe specjalistów od telemarketingu często wiążą się z możliwością osiągnięcia przez tych klientów kwot sprzedaży. Zazwyczaj kwoty są oparte na przychodach, chociaż niektóre firmy mają cele dotyczące liczby połączeń, które muszą wykonać pracownicy, oraz przychodów generowanych przez te połączenia. Przed wprowadzeniem kwot w firmie należy wziąć pod uwagę związane z tym koszty, a także wpływ, jaki limity mogą mieć na zespół sprzedaży.

Koszt

Wprowadzając limity, tworzysz mapę drogową do sukcesu dla swoich pracowników, ponieważ oferujesz namacalne zachęty, takie jak premie pieniężne dla osób, które osiągają określone cele sprzedaży. Podczas gdy te bonusy mogą zainspirować twój zespół do cięższej pracy, musisz upewnić się, że masz wystarczająco dużo gotówki, by pokryć bonusowe płatności. Ponadto musisz opracować system śledzenia połączeń sprzedażowych, który może oznaczać kupowanie oprogramowania do śledzenia połączeń lub proszenie swoich pracowników o zanotowanie wykonanych połączeń. Tak czy inaczej, systemy śledzenia mogą okazać się kosztowne, ponieważ pakiety oprogramowania nie są bezpłatne, a pracownicy mają mniej czasu na sprzedaż, gdy muszą poświęcić czas na rejestrowanie interakcji z klientem. Uważnie monitoruj budżet, aby upewnić się, że Twój system kwot jest opłacalny.

Hazard

Wielu sprzedawców dokłada wszelkich starań, aby trafić w codzienne, tygodniowe lub miesięczne cele sprzedaży, ale niektórzy mogą próbować manipulować systemami kwot na własną korzyść. Jeśli pracownik ma niewielkie szanse na osiągnięcie celu w bieżącym miesiącu, może zdecydować o "sprzedaży worków z piaskiem", czekając do następnego miesiąca przed przetworzeniem sprzedaży, która nastąpi pod koniec bieżącego miesiąca. Specjaliści od sprzedaży nazywają to "graniem", a ludzie, którzy angażują się w tę praktykę, zwykle osiągają swoje kwoty co drugi miesiąc lub cykl sprzedaży. W przypadku braku tygodniowych lub miesięcznych kwot pracownicy nie mają motywacji do worków z piaskiem, w związku z czym mogą pracować bardziej konsekwentnie i kosztować mniej pieniędzy w ramach premii.

Nie dzwoń

Członkowie zespołu sprzedaży nie mogą dzwonić do klientów wymienionych w rejestrze Do Not Call. Dotarcie do nowych klientów, którzy chcą dodać swoje nazwiska do tej listy, może potrwać do 31 dni. W związku z tym należy upewnić się, że członkowie zespołu sprzedaży regularnie sprawdzają listę przed nawiązaniem połączenia z potencjalnymi klientami. Pracownicy, którzy boją się, że nie osiągną celu, mogą czuć się skłonni do dzwonienia do klientów, których nazwiska pojawiają się w rejestrze, jeśli brakuje im klientów do połączenia. Twoja firma może być zmuszona do zapłacenia federalnych mandatów, jeśli twoi pracownicy naruszą prawo Do Not Call. Dlatego upewnij się, że koncentrowanie się na kwotach nie przeszkadza pracownikom w pokonywaniu zakrętów i naruszaniu prawa.

Rozważania

Niektóre firmy używają kwot jako narzędzia szkoleniowego i spędzają czas na szkoleniu, zmagając się z pracownikami, aby pracować efektywniej, przeprowadzając krótkie i skuteczne rozmowy handlowe. Zwolennicy kwot sprzedaży twierdzą, że musisz mieć jasne cele, jeśli chcesz zmotywować swój zespół do proaktywnego kontaktu z potencjalnymi klientami. Jednak kwoty podobne do innych narzędzi sprzedaży są przydatne tylko wtedy, gdy skutecznie zarządzasz procesem. Jeśli wyznaczysz łatwe cele, twoi pracownicy mogą osiągnąć minimum, a zbyt wysokie cele mogą sprawić, że twoi pracownicy poczują się przygnębieni i przygnębieni. Powinieneś wyznaczyć realistyczne cele, ale także zapewnić zespołowi pomysły sprzedaży i przykładowe skrypty sprzedaży telemarketingowej. Jeśli dobrze wyszkolisz swój zespół i efektywnie zarządzasz systemem kwot, powinieneś czerpać korzyści z używania systemu kwotowego.