Objaśnienia dotyczące złych wyników sprzedaży

Siła małych sprzedawców ma kluczowe znaczenie dla długofalowego sukcesu. Oczekiwania klientów, które stale rosną, konkurencja i koszty ponoszone przez firmę w celu rekrutacji i szkolenia personelu sprzedaży sprawiają, że niezbędne jest, aby każdy sprzedawca spełniał lub przekraczał oczekiwania sprzedaży. Chociaż przeciętnie, słabe wyniki stanowią tylko około 10 procent siły sprzedaży, zajmowanie się problemami z wydajnością sprzedaży może zajmować 90 procent czasu menedżera sprzedaży. Chociaż dla właściciela małej firmy lub kierownika ds. Sprzedaży kluczowe znaczenie ma poradzenie sobie ze słabymi wykonawcami, równie ważne jest przeanalizowanie firmy pod kątem podstawowych przyczyn słabych wyników i rozwiązań.

Trening i rozwój

Nieodpowiednia wiedza na temat produktu lub usługi przyczynia się do pogorszenia wyników sprzedaży. Niektórzy menedżerowie sprzedaży mogą obwiniać sprzedawcę za porażkę, zamiast brać pod uwagę brak szkolenia w tych kwestiach jako potencjalnych przyczynach słabej wydajności. Kolejny problem związany ze szkoleniem to niezdolność sprzedawcy do odpowiedniego określenia potrzeb klienta. Obie umiejętności mają kluczowe znaczenie dla budowania skutecznych, długoterminowych relacji z klientami. W rezultacie słabość w obu obszarach przyczynia się do ogólnego braku kompetencji. Wiedząc o tym, właściciel firmy może oferować szkolenia w celu zwalczania tych słabości.

Struktura terytorium sprzedaży

Niezbilansowane obszary sprzedaży są częstą przyczyną wewnętrzną złych wyników sprzedaży. Zrównoważone obszary sprzedaży, które nie są ani za duże, ani za małe, znacznie zwiększają szansę, że sprzedawca spełni lub przekroczy oczekiwania dotyczące wielkości sprzedaży. Niezrównoważone obszary sprzedaży powodują, że sprzedawcy mają zbyt wielu lub zbyt mało klientów, albo dlatego, że terytorium zaczyna się zbyt duże lub małe, albo dlatego, że zmienia się z czasem. Zbyt wielu klientów może zmusić sprzedawcę do zaniechania lub zaniedbania niektórych klientów, podczas gdy zbyt mała liczba klientów może doprowadzić do nadmiernej konserwacji lub denerwowania klientów.

Niezrównana charakterystyka osobista

Niektóre cechy osobiste, takie jak słabe umiejętności słuchania, brak skupienia się na najważniejszych priorytetach, brak wystarczającego wysiłku i brak planowania prezentacji sprzedaży, mają duży wpływ na złe wyniki sprzedaży. Pomimo ich wpływu, cechy te nie są przeszkodami nie do pokonania dla ostatecznego sukcesu. Szkolenie w zakresie umiejętności może pomóc pracownikowi nauczyć się koncentrować, lepiej się zorganizować i rozwijać umiejętności aktywnego słuchania, podczas gdy programy motywacyjne mogą zachęcić sprzedawcę do podjęcia większego wysiłku.

Nie do pokonania

Niektóre cechy i zachowania mogą być odporne na wysiłki mające na celu poprawę wydajności poprzez dowolną liczbę programów szkoleniowych i motywacyjnych. Złe podejście, niedojrzałość emocjonalna, problemy osobiste, brak umiejętności i nadużywanie substancji są często nie do pokonania z powodu złych wyników sprzedaży. Testowanie i pełna weryfikacja kandydatów podczas procesu rekrutacji może wykryć i umożliwić właścicielom małych firm i kierownikom sprzedaży wyeliminowanie tych kandydatów. Jeśli są zatrudnieni, program działań naprawczych jest jedną z możliwości radzenia sobie z tymi osobami.