Co to jest dysonans w marketingu?

Dysonans w marketingu powoduje konflikt lub napięcie w obrębie konsumenta, biorąc pod uwagę zakup produktu. Zazwyczaj jest to niekomfortowe odczucie dla konsumenta i zwykle prowadzi do tego, że kupujący zabiera swoje pieniądze gdzie indziej lub doświadcza wyrzutów sumienia z powodu zakupu. Marketerzy starają się wyeliminować dysonans i zachęcać do pozytywnych emocji przy zakupie swoich produktów. Prowadzi to do długotrwałych relacji biznesowych i zwiększa szanse na kolejne zakupy w przyszłości.

Definicja dysonansu kognitywnego

Dysonans poznawczy powstaje, gdy napięcie powstaje pomiędzy postawą lub przekonaniami danej osoby, a decyzją, która zaprzecza istniejącym wcześniej sposobom myślenia. Zjawisko psychologiczne występuje również, gdy dana osoba wybiera między dwiema równie atrakcyjnymi lub równie nieprzyjemnymi opcjami. Według strony internetowej Business Dictionary, najczęstszym przykładem dysonansu poznawczego w świecie biznesu jest występowanie "wyrzutów sumienia kupującego". Dzieje się tak, gdy konsument podejmuje decyzję o zakupie przedmiotu, a wkrótce potem doświadcza poczucia winy z powodu wyboru, zastanawiając się, czy drugi równie atrakcyjny przedmiot mógłby przynieść większą satysfakcję.

Marketing i dysonans

Dysonans poznawczy może występować w wielu liniach produktowych, a także w produktach konkurencji. Marketerzy pracują nad zwalczaniem dysonansu, oferując konsumentom sposoby zawężania wyboru produktów i oddzielania produktów od konkurencji. Kampanie reklamowe i promocyjne mogą pomóc w zwiększeniu zaufania konsumentów do dokonywania zakupów produktów i zmniejszyć ryzyko wyrzutów sumienia, które mogą spowodować, że konsumenci zwrócą produkty na korzyść produktów oferowanych przez konkurencję.

Narzędzia do walki z dysonansami

Kampanie marketingowe mogą próbować zarządzać wątpliwościami konsumentów co do dokonywania zakupów produktów przy użyciu reklam informacyjnych. Dzięki temu marketerzy mogą zgłaszać referencje i niezależne badania potwierdzające jakość konstrukcji i cechy produktów firmy. Marketerzy mogą również wykorzystywać perswazyjny marketing, w tym humor lub występy gwiazd w reklamach, jako sposób na zachęcanie konsumentów do kojarzenia pozytywnych emocji z zakupem produktów firmy. Kiedy konsumenci czują się dobrze, kupując produkty firmy, istnieje mniejsza szansa, że ​​wystąpi dysonans.

Zarządzanie procesem zakupów

Kupujący może doświadczyć skruchy związanej z zakupem produktu w dowolnym punkcie doświadczenia sprzedaży, w tym także po podjęciu decyzji o zakupie przez konsumenta. Marketerzy starają się wzmocnić emocjonalny status nabywcy poprzez uspokajające usługi po zakupie, w tym gwarancję zwrotu pieniędzy lub bezpłatną usługę produktu przez cały okres jego zakupu. Na przykład, wiele salonów samochodowych w całym kraju utrzymuje działy serwisowe w zakresie napraw pojazdów i oferuje darmowe kontrole bezpieczeństwa pojazdów zakupionych przez dealerów, dopóki samochody są w drodze. Zachęty te mogą odróżnić firmy od konkurencji i umożliwić kupującym podejmowanie mniej stresujących decyzji dotyczących zakupów.