Wytyczne dotyczące planu motywacyjnego sprzedaży pracowników

Firma bez sprzedaży wcale nie jest przedsiębiorstwem. Plany motywacyjne sprzedaży wzmacniają Twoją firmę - o ile są odpowiednio zaprojektowane i wykonane. Kluczem jest, aby twój plan motywacyjny pasował do ogólnej strategii biznesowej. Wybierz zachęty w ramach swojego budżetu. Potwierdź, że Twój personel rozumie wytyczne. Przekazywanie jasnej wizji, wypełnianie zobowiązań i rzetelna ocena wyników pomoże zapewnić sukces planu motywacyjnego.

Strategia

Sześćdziesiąt cztery procent z 977 zbadanych firm w sierpniu 2009 r. Zmieniło swój plan rekompensaty sprzedaży w tym roku, a 62 procent zmieniło plany na 2010 r., Według WorldatWork, międzynarodowego stowarzyszenia zasobów ludzkich. Głównym powodem zmiany w 2009 r. - wymienianej przez 74 procent firm - było dostosowanie wynagrodzenia motywacyjnego do sprzedaży i strategii biznesowej. Osiemdziesiąt cztery procent zrewidowało swoje plany na rok 2010 z tego samego powodu. W niektórych przypadkach zmiany miały na celu zwiększenie nowego produktu. W innych miały one na celu zwiększenie sprzedaży istniejącego produktu. Jako właściciel lub menedżer firm powinieneś określić, co najlepiej pasuje do Twojej strategii biznesowej. Na przykład może szukasz nowych klientów. A może próbujesz sprzedać więcej obecnym klientom? Twoje cele planu motywacyjnego powinny odzwierciedlać cele Twojej firmy.

Budżet

Nie rezygnuj z marży zysku, płacąc nadmierne premie lub wyłudzając hojne nagrody, na które nie możesz sobie pozwolić. Na przykład może zajść potrzeba ustalenia, czy wycieczka all-inclusive dla dwóch osób jest warta wynikowej sprzedaży. Być może będziesz musiał również ustalić, czy szykujesz zyski, zachęcając pracowników do obniżania cen produktów i usług w celu uzyskania wygranych nagród. Określ, ile możesz zapłacić w nagrodach, a następnie wybierz odpowiednią nagrodę.

Pomiary

Nawet najlepsi sprzedawcy nie mogą kontrolować gospodarki, budżetów klientów ani innych zewnętrznych czynników, które wpływają na gotowość klienta do wydania. Zachęcaj do działań prowadzących do rezultatów. Jeśli chcesz nowych klientów, śledź rozmowy sprzedażowe z potencjalnymi klientami. Propozycje złożone dotychczasowym klientom mogą być odpowiednie, jeśli Twoim celem jest wzmocnienie relacji. Wyjaśnij swoje oczekiwania i skoncentruj swoich pracowników na powiązanych działaniach, aby osiągnąć swoje cele.

Ocena

Oceń efektywność swojego planu, rejestrując i analizując zarezerwowane saldo i wygenerowane zyski. Sprawdź działania, które stworzyły wyniki. Jeśli wszyscy twoi przedstawiciele handlowi zwiększyli swoje nominacje o 20 procent, być może stanie się to podstawą do następnego planu motywacyjnego. W ankiecie WorldatWork prawie 80 procent respondentów zmieniło plany sprzedaży co dwa lata lub krócej. Regularnie sprawdzaj swój plan motywacyjny wraz z celami swojej firmy, aby zapewnić spójne i pożądane rezultaty.