Jak generować sprzedaż i motywować zespół do osiągnięcia celów

Wielu menedżerów sprzedaży i liderów firm boryka się z problemem, jak zwiększyć produktywność w miejscu pracy. Okazywanie pracownikom celów i wizji firmy może być wartościowym przedsięwzięciem, ale często to za mało. Od czasu, gdy zatrudniasz pracowników sprzedaży w trakcie swojej kariery w firmie, musisz rozwinąć swój zespół sprzedaży, zaszczepić zaufanie do swoich osobistych umiejętności i nieustannie motywować ich do osiągania kolejnych. Ponieważ generowanie sprzedaży i osiąganie celów jest procesem ciągłym, musisz znaleźć sposoby, aby rzucić wyzwanie i zmusić swoich sprzedawców do zespołu, który przewyższa cele firmy i osobiste.

1.

Opracuj program szkoleniowy dla pracowników, który wyjaśni kulturę i historię Twojej firmy oraz dlaczego pasjonujesz się sprzedażą tego, co sprzedajesz. Szkól sprzedawców we wszystkich aspektach procesu sprzedaży, od poznawania nowych klientów i objaśniania produktów firmy, aż po zamykanie transakcji sprzedaży. Daj nowym handlowcom szansę na współpracę z mentorem lub trenerem, który może udzielić indywidualnej pomocy. Pozyskanie handlowców podekscytowanych Twoją firmą i formalne przeszkolenie ich w zakresie osiągania sukcesów w sprzedaży ma dwa podstawowe efekty. Po pierwsze pomaga tworzyć kompetentnych sprzedawców. Po drugie, daje twoim handlowcom odpowiednie techniki do osiągnięcia wyższego poziomu sprzedaży dla Twojej firmy.

2.

Ustal standardy wydajności, aby jasno określić oczekiwania swoich sprzedawców. Opracuj zachęty, takie jak wyższe struktury prowizji, aby zmotywować zespół do osiągnięcia lub przekroczenia celów sprzedażowych. Podczas ustalania standardów wydajności, wykorzystuj podstawowe miary dotychczasowej wydajności dla każdego sprzedawcy, aby ustalić rozsądne cele sprzedaży. Na przykład od nowych sprzedawców nie oczekuje się, że będą działać na poziomie starszych pracowników sprzedaży. Standardy wydajności mogą opierać się na wynikach, z prostymi celami i niewielkim kierownictwem, lub oparte na zachowaniu, które wiążą działania sprzedawcy (cold calling, sales calls) z pożądanymi wynikami. W obu przypadkach standardy wydajności zapewniają zestaw kryteriów oceny zespołu sprzedaży oraz sposób identyfikowania potencjalnych problemów z procesem sprzedaży.

3.

Trzymaj się konkursów sprzedażowych. Konkursy mogą przybierać różne formy i odmiany, ale wszystkie one tworzą ducha rywalizacji wśród twoich sprzedawców, co wzmacnia produktywność. Aby stworzyć skuteczny konkurs sprzedaży, najpierw zdecyduj, jak długo będzie przebiegać konkurs. Określ cele sprzedaży lub cele, które muszą osiągnąć sprzedawcy. Zdecyduj się na nagrodę główną dla sprzedawcy, który osiąga najwyższy poziom sprzedaży. Zaoferuj nagrody premiowe innym uczestnikom, którzy osiągnęli lub przekroczyli wyznaczone cele. Możesz na przykład zaoferować nagrody pracownikom, którzy mają doskonałą frekwencję lub przekraczają poziomy wydajności. Zmotywuj i zmotywuj swój zespół do konkursu sprzedażowego, ustawiając nagrody lub nagrody w głośnym miejscu w miejscu pracy, gdzie każdy może je zobaczyć.

4.

Spotkaj się z każdym z członków zespołu sprzedaży, aby dowiedzieć się, co motywuje każdą osobę i jakie cele finansowe chcą osiągnąć. Niektóre, na przykład, mogą oszczędzać na zaliczki na dom; inni mogą oszczędzać na czas wakacji lub mieć inne cele. Porozmawiaj ze swoimi przedstawicielami handlowymi o krokach, jakie mogą podjąć, aby osiągnąć te cele. Na przykład pomóż im tworzyć osobiste wykresy celów i wyznaczać cele oprócz tych, które stworzyłeś jako firma. Pracownicy, którzy są osobiście uprawnieni, mogą wykonywać na wyższym poziomie, aby osiągnąć swoje cele. Ponadto indywidualna uwaga daje możliwość zwrócenia uwagi i rozwinięcia osobistych relacji ze wszystkimi członkami zespołu.